在保险销售中你是否遇到过，客户一上来就让你做计划书的。于是你翻资料忙前忙后，立即做好发给客户期待客户的下一步动作，然后就没有然后了。
其实，你忽略了销售中最重要的一环——需求挖掘。
如果我们遇到了一个主动咨询保险的客户，我们要做的是需求分析，而不是把一个符合他要求的产品给他。客户想买保险一定是有原因的。比如为什么想买这个产品?想解决的问题是什么?给谁买?
更多问题可以引起客户更多的思考，让客户更清楚他为什么要买，以及买了想要解决什么问题。以及他最根本的担忧有哪些?
有时候客户的担忧并不是一个保险就可以解决的。在深入挖掘后有可能配置的，就不是一个单独的保险了，可能是一个产品组合，可能保费会增加，还能把其他家庭成员的保障缺口一一了解。这也为将来其他家庭成员的成交做好铺垫。
本期的内容就到这里，我们下期再来说说险签单面谈中的第三个关键点《如何配置保险方案?》
