我们现在保险销售的问题上都会有一个理解认知的错误，总觉得只有把产品卖出去了，才是提升了业绩。其实不然，好的保险销售不是把保险产品服务顺利卖给客户，而是让保险供给恰好满足了保险需求，适销对路。“你需要时我正好专业”。
那怎么看到需求?把自己当成客户，把客户的工作当成自己的工作，把客户的挑战当成自己的挑战，从客户每天要面对的日常、问题和挑战中去发掘，研究客户的情报和资料，到客户那里去，高频地和客户发生互动及连接，找到需求。
以客户为中心，更准确地说是要以客户需求为中心。作为销售人员，要清晰地看到保险需求的场景到底是什么，客户为什么会需要保险而不是不需要保险，或者为什么需要这个保险而不是那个保险，多问问自己，多问几次，这个保险真的能帮助客户解决问题吗，真的能帮助客户应对挑战吗?然后才是大胆向前。
对于一线人员来说，你还是要坚定地站在“客户需求”这一头，因为实际上你能拿到的产品就是如此，所以你只能把自己手里现有的这张牌打出去，打到客户心坎上，才能够赢得客户的信任。
